El mundo del marketing digital está lleno de términos complejos, dos de los cuales son el Buyer Journey y el SEO (Search Engine Optimization).
Estos dos conceptos pueden parecer dispares a primera vista, pero en realidad están intrínsecamente conectados.
¿Qué es el Buyer Journey?
El Buyer Journey, también conocido como el Viaje del Comprador o el Customer Journey, es un concepto central en el marketing (Sobre todo en el Inbound Marketing) que describe el proceso o la serie de pasos que un cliente potencial sigue desde el primer contacto con una marca o producto hasta el momento de la compra, y a veces, más allá.
Este viaje se divide típicamente en tres etapas clave: reconocimiento, consideración y decisión.
Aunque este modelo puede variar dependiendo del producto, el mercado y el consumidor, estas tres etapas proporcionan un marco sólido para entender el proceso de toma de decisiones de un consumidor.
La importancia del SEO en las etapas del Buyer Journey
El SEO juega un papel crucial en el Buyer Journey, ya que cada etapa del viaje del comprador (TOFU, MOFU, BOFU) coincide con un tipo diferente de búsqueda que los usuarios pueden hacer en los buscadores.
Esto significa que, para atraer y convertir a los consumidores en cada etapa del Buyer Journey, es vital contar con una estrategia de SEO bien planificada y ejecutada.
Reconocimiento
En la fase de reconocimiento, los consumidores “despiertan” la necesidad y generalmente van a Google u otros buscadores a investigar para obtener información y respuestas a preguntas básicas y generales sobre el problema particular que están experimentando.
Este es el momento en el que los consumidores se encuentran en la parte más alta del embudo de ventas (TOFU), donde aún no están buscando soluciones específicas, sólo información de valor que los ayude a definir lo que necesitan.
Para capturar la atención de estos consumidores, debes optimizar tu contenido para palabras clave relacionadas con estos problemas generales o preguntas que puedan estar haciendo.
Además, puedes utilizar SEO para ayudar a los usuarios a descubrir tu marca y establecerla como una fuente confiable de información en tu industria.
Esto se puede lograr a través de la creación de contenido de alta calidad que se clasifique bien en los motores de búsqueda y atraiga tráfico orgánico. Los tipos de contenido que son eficaces en esta etapa incluyen:
- Publicaciones de blog informativas: Estas pueden proporcionar una visión general de un problema o tema y podemos aprovechar para posicionar por diferentes intenciones de búsqueda relacionadas a los productos o servicios que vendemos.
- Infografías: Son útiles para explicar conceptos complicados de una manera visual y fácil de entender.
- Videos educativos: Estos pueden ayudar a ilustrar un problema y cómo se manifiesta.
- Guías de «cómo hacer»: Estas pueden mostrar a los consumidores cómo resolver un problema por sí mismos.
Consideración
En la fase de consideración, los consumidores ya son conscientes de su problema y están buscando posibles soluciones.
Aquí es donde tu estrategia de SEO debe centrarse en palabras clave más específicas que estén relacionadas con tus productos o servicios.
Al proporcionar contenido de alta calidad que se clasifique bien para estas palabras clave, puedes asegurarte de que tu marca sea una de las primeras opciones que los consumidores consideren.
Además, puedes utilizar esta oportunidad para proporcionar contenido educativo que ayude a los consumidores a entender cómo tu producto o servicio puede solucionar su problema.
En esta fase podemos hacer uso de Lead Magnet como:
- Casos de estudio: Es posible demostrar cómo tu producto o servicio ha ayudado a otros a resolver el mismo problema.
- Comparaciones de productos o servicios: Pueden ayudar a los compradores a entender cómo tu oferta se compara con la de la competencia.
- Webinars: Proporcionan una visión más profunda de tu producto o servicio y cómo puede resolver el problema del comprador.
- Ebooks, Whitepapers o PDFs descargables: Dan perspectivas más amplias a considerar y demuestran al usuario la experiencia y autoridad sobre los temas que le conciernen.
Decisión
En esta etapa, si nuestra estrategia SEO está bien planteada, los consumidores ya se han informado lo suficiente e investigado sus opciones con nuestros contenidos y están listos para tomar una decisión de compra.
Aquí es donde el SEO puede ser de gran ayuda para posicionar tu marca por encima de la competencia.
En esta etapa, las palabras clave específicas del producto y las palabras clave de la transacción son vitales.
Estas palabras clave pueden incluir el nombre de tu producto o servicio, frases que incluyan «comprar» o «pedido», la ubicación geográfica o incluso palabras clave que estén relacionadas con la comparación de productos.
Al optimizar tu contenido para estas palabras clave, puedes asegurarte de que tu sitio web aparezca en los resultados de búsqueda cuando los consumidores estén listos para hacer una compra.
Los tipos de contenido que son eficaces en esta etapa incluyen:
- Pruebas gratuitas o demostraciones de productos: Permiten a los futuros compradores experimentar tu producto o servicio de primera mano.
- Ofertas o descuentos: Pueden incentivar a los compradores a tomar una decisión debido al sentido de urgencia provocado por una oferta limitada.
- Testimonios de clientes: Ofrecen pruebas sociales y confirma que otros clientes han estado satisfechos con tu producto o servicio. ¡La mejor estrategia es que terceros hablen bien sobre tu producto!
Ejemplo de Buyer Journey SEO para un comprador de servicios de ciberseguridad
Vamos a hacer un pequeño ejercicio donde explicaremos como la optimización para motores de búsqueda puede ser parte de todo el recorrido del comprador e influenciar en la decisión final.
Buyer Persona: John, el gerente de TI de una pequeña empresa de software.
Etapa de Reconocimiento
Problemática: John se da cuenta de que su empresa no cuenta con las medidas de seguridad adecuadas para proteger su información y la de sus clientes. Comienza a buscar en Google términos como «importancia de la ciberseguridad», «cómo proteger los datos de la empresa» y «amenazas de ciberseguridad comunes».
Contenido SEO para esta etapa: Aquí, una empresa de ciberseguridad puede crear contenidos de blog que proporcionen información detallada sobre las amenazas de ciberseguridad más comunes, la importancia de la ciberseguridad para las empresas y consejos para proteger los datos de la empresa. El contenido debe ser informativo y educativo, y debe estar optimizado para las palabras clave que John está utilizando en su búsqueda.
Etapa de Consideración
John ahora entiende que necesita un proveedor de servicios de ciberseguridad para proteger su empresa de las amenazas cibernéticas. Comienza a buscar «mejores proveedores de servicios de ciberseguridad», «comparación de servicios de ciberseguridad» y «cómo elegir un servicio de ciberseguridad».
Contenido SEO para esta etapa: En esta etapa, la empresa de ciberseguridad puede crear contenido como comparaciones de productos, casos de estudio y webinars que muestren cómo sus servicios pueden proteger a las empresas de las amenazas cibernéticas. Este contenido debe estar optimizado para palabras clave específicas que John está utilizando en su búsqueda.
Etapa de Decisión
John ha reducido sus opciones a unos pocos proveedores de servicios de ciberseguridad y está listo para tomar una decisión. Realiza búsquedas como «revisiones de [nombre de la empresa de ciberseguridad]», «precios de [nombre de la empresa de ciberseguridad]» y «[nombre de la empresa de ciberseguridad] demostración del producto».
Contenido SEO para esta etapa: Aquí, la empresa de ciberseguridad puede crear contenido como testimonios de clientes, detalles de precios y demostraciones de productos que muestren el valor y la eficacia de sus servicios. Este contenido debe estar optimizado para palabras clave específicas que John está utilizando en su búsqueda.
Al final, la empresa de ciberseguridad ha guiado a John a través de cada etapa del Buyer Journey utilizando el SEO. Al hacerlo, han aumentado su visibilidad en las búsquedas de John, se han establecido como una opción atractiva y han proporcionado la información que John necesitaba para tomar una decisión informada.
Preguntas frecuentes sobre SEO y el Buyer Journey
¿El SEO siempre debe estar alineado con el Buyer Journey?
Respuesta: Sí, el SEO siempre debe estar alineado con el Buyer Journey. Al entender las necesidades y comportamientos de los consumidores en cada etapa, puedes optimizar tu contenido para proporcionar las soluciones que buscan.
¿Puedo usar el mismo contenido para todas las etapas del Buyer Journey?
Respuesta: No, cada etapa del Buyer Journey requiere un tipo diferente de contenido. En la etapa de reconocimiento, se necesita contenido informativo; en la de consideración, contenido comparativo; y en la decisión, contenido que demuestre el valor de tu oferta.
¿Es el SEO la única táctica para atraer a los compradores?
Respuesta: No, el SEO es una de las muchas tácticas en marketing digital. Mientras que el SEO se centra en atraer tráfico orgánico, otras estrategias como el PPC (pago por clic), las redes sociales, y el email marketing también son efectivas.
¿Cómo se mide el éxito de la integración del SEO y el Buyer Journey?
Respuesta: El éxito de la integración del SEO y el Buyer Journey se puede medir a través de varias métricas, incluyendo la clasificación de palabras clave, el tráfico orgánico, el tiempo de permanencia en la página y las conversiones.
El SEO como parte integral de tu estrategia en el viaje del comprador
El Buyer Journey y el SEO son dos componentes fundamentales del marketing digital.
Por un lado, el SEO permite atraer tráfico y reconocimiento de marca a bajo costo, a la vez que aumenta la reputación e incrementa las oportunidades de conversión en diversos canales de adquisición.
Al comprender y aplicar correctamente estos conceptos, puedes guiar eficazmente a los consumidores a través de su proceso de compra, incrementando tus posibilidades de éxito en un mercado cada vez más competitivo.
